Nouvelle semaine, nouvel épisode du podcast. Dans cet épisode nous revenons avec Anthony Alyce sur le numéro 87 d’Écofoot qui aborde la grande question des revenus B2C en jour de match.

Un podcast que vous pouvez écouter ci-dessous ou sur votre plateforme audio favorite (Spotify, Apple, etc.) et également en vidéo sur notre chaine Youtube. 

Le résumé de cet épisode

Faut-il se réapproprier l’ensemble de la chaîne de valeurs pour augmenter ses revenus en jour de match ? C’est une grande question à laquelle Anthony Alyce a tenté de répondre dans le dernier magazine du média Écofoot.fr, le média référent sur l’économie du sport qu’il a créé en 2014.

Dans le dernier numéro (le n°87), Anthony s’est intéressé aux revenus B2C (Business to Consumer) en jour de match et comment les développer. Il s’est appuyé sur des cas concrets au sein des clubs, au Stade Rochelais, au FC Nantes, au Toulouse FC, au RC Strasbourg, ou encore à Nanterre 92.
Pierre Gueny, le responsable billetterie de Nanterre 92, un club de basketball qui évolue en Betclic Elite,  indique dans le magazine qu’il avait probablement sous-estimé les effets du covid sur la saison 21-22 puisque la fréquentation moyenne dans sa salle a été d’environ 2 000 spectateurs pour 3 000 places que compte le Palais des Sports.
Le club a malheureusement bénéficié d’un calendrier défavorable puisque les grosses affiches ont eu lieu lors des périodes de confinement lié au Covid19.

Dans cet épisode nous revenons sur le dernier magazine d’Écofoot

Les outils CRM représente une solution envisageable pour faire revenir le public au stade à condition de bien travailler ce sujet. Olivier Spaeth qui a récemment pris place dans ce podcast, explique qu’un club qui souhaite remplir son stade de 15 000 places doit bénéficier d’une base de données d’au moins 7 fois ce volume, soit 105 000 adresses emails actives et utilisables. Il y a donc une vraie grande quête des données à obtenir pour maximiser ses chances de remplir son enceinte et par conséquent ses revenus B2C.

Alors comment font les clubs ? Anthony l’explique bien dans cet épisode, nombreux sont les clubs qui engagent via des jeux concours sur les réseaux sociaux ou de la gamification digitale ou physique en jour de match. Tous n’ont pas le privilège de cumuler 66 matchs à guichets fermés à domicile comme c’est actuellement le cas au stade Marcel Deflandre pour le Stade Rochelais.
Quel est le secret du succès du club de rugby Rochelais ? Probablement le fait que “pour le club c’est très important que l’offre soit toujours inférieure à la demande pour renchérir la valeur du billet, pour donner le sentiment de privilège au spectateur” indique Thomas Rousseau, le responsable revenus B2C du Stade Rochelais. Et ça fonctionne, puisque le club est passé de 4 offres tarifaires en 2010 à 7 offres aujourd’hui et un panier moyen qui lui a évolué de 3€ en 2014 à 7€ aujourd’hui.

Le cas du Stade Rochelais est intéressant puisque le club souhaite dupliquer son modèle à succès dans un autre sport, le basketball dont le club détient une autre entité : le Stade Rochelais Basket. À ce sujet, avec Anthony nous abordons l’impact que la NBA peut avoir sur les clubs de basketball français. La NBA étant tellement forte sur l’entertainment que les fans attendent probablement beaucoup de leur club dans l’hexagone à ce sujet. Alors qu’en rugby, il n’y a pas cette référence. 

Autre club dynamique que l’on retrouve souvent aussi sur Fanstriker, le HBC Nantes. Le club nantais de handball propose une expérience stade enrichie pour développer leurs revenus B2C. À Toulouse, la boutique est un lieu de passage et un atout fort en jour de match. Olivier Jaubert le Directeur Général du Toulouse FC indique que le taux de transformation en boutique est compris entre 35% et 40% soit environ 1 client sur 3 qui se présente à la boutique achète un article. Mais ce chiffre se dégrade en fonction de l’augmentation de l’affluence au Stade. Il faut donc s’adapter pour vendre davantage en boutique en jour de match. Soit réduire ses services comme à Lorient où le flocage en matchday n’est pas possible, soit augmenter ses points de ventes comme le propose le RCSA, dans le but de fluidifier le flux et multiplier les regroupements d’acheteurs. 

Enfin, Anthony, résume en toute fin d’épisode ce qu’il a retenu de ce magazine n°87. S’il a constaté une recette secrète pour développer ou optimiser les revenus B2C des clubs. Vous voulez connaitre sa réponse ? Je vous invite à écouter l’épisode 96 de notre podcast ou lire le magazine sur Écofoot.fr.