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INTERVIEW : Terry Eoche, Fan Klub, une activation de la team cycliste Arkéa Samsic

Il offre de la proximité avec les cyclistes ainsi que des expériences uniques, c’est le Fan Klub de la team Arkéa-Samsic !

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Orphelins de compétitions cyclistes depuis le début du confinement, les fans de cyclisme espèrent retrouver leurs coureurs lors de la Grande Boucle, à la fin de l’été. En attendant, une team, Arkéa-Samsic, se démarque au niveau de la Fan Expérience avec le lancement de l’adhésion à un “Fan Klub” pour la deuxième année consécutive ! 

 

Afin d’en savoir un peu plus sur ce dispositif, nous avons interviewé le Responsable Merchandising et Fan Klub de la team Arkéa-Samsic, Terry Eoche.

Crédit photo : Arkéa Samsic

Le Fan Klub de la team Arkéa-Samsic

Bonjour Terry, pouvez-vous vous présenter ?

Bonjour, Terry Eoche, 23 ans, originaire de Vitré en Bretagne, tout proche de Rennes. Je suis actuellement en dernière année de Master à l’Institut Montpellier Management. J’ai d’abord fait une Licence en STAPS à l’Université de Rennes puis j’ai décidé de voir autre chose géographiquement parlant, j’avais envie de changer d’air pour effectuer mon Master. C’est pour cela que je suis allé sur Montpellier.
En terme d’expérience, j’ai pu travailler au Stade Rennais Football Club, à la boutique officielle. Je suis arrivé dans l’équipe cycliste professionnelle Arkéa-Samsic en Mars 2019, il y a maintenant un petit peu plus d’un an. J’ai débuté par un stage d’une durée de 6 mois, puis pour ma 2ème année de Master en contrat d’alternance, j’ai évolué en tant que Responsable Merchandising et Fan Klub de l’équipe.

Vous avez créé le Fan Klub du Team Arkéa-Samsic, dans quel but ?

Dès mon arrivée, l’équipe était dans une phase de développement. Créer ce Fan Klub permet de fidéliser nos supporters qui sont des acteurs majeurs dans notre équipe. Le but est donc de les engager au travers de toutes les opérations que nous mettons en place. On veut qu’ils se sentent concernés par notre projet. Ouvrir cette communauté permet à nos fans de se retrouver dans un espace où ils se sentent heureux. Ils se retrouvent autour d’une même passion et autour des mêmes valeurs : celle de notre équipe Arkéa-Samsic. Ils vont s’identifier à notre marque et ainsi vivre des émotions exceptionnelles.

Qu’offre exactement le Fan Klub et comment un fan peut-il le rejoindre ?

Le Fan Klub de l’équipe Arkéa-Samsic offre une multitude d’avantages.
En premier lieu, dès qu’ils s’inscrivent au Fan Klub, ils reçoivent leur pack supporter : un kit qui contient plusieurs cadeaux à l’intérieur pour encourager l’équipe sur le bord des routes avec nos couleurs. D’une manière générale c’est le plus attendu, ils adorent recevoir les goodies de l’équipe, ce que contient ce pack supporter. La surprise reste entière jusqu’au jour où ils le reçoivent chez eux.
Ensuite, ils disposent d’une réduction de 15% toute l’année sur la gamme 2020 de notre boutique officielle.
Pour offrir une expérience encore plus exclusive aux adhérents, sur inscription, nous les invitons aussi à l’hôtel des coureurs sur différentes courses, généralement la veille. Ils ont rendez-vous durant 1h où ils peuvent se prendre en photo avec les coureurs dans un espace privatisé de l’hôtel. Il y a différentes animations et les fans peuvent profiter de l’instant présent pour poser toutes les questions qu’ils veulent, parler avec les membres de l’équipe ou bien visiter le bus de l’équipe.
On leur montre également le matériel des mécaniciens et les vélos que les coureurs auront personnellement le lendemain pour la course. On essaye au maximum de leur faire vivre un moment inédit et privilégié. Comme disait mon manager (Emmanuel Hubert), on cherche toujours l’exclusivité pour nos supporters.
Nous leur partageons également en avant-première les informations sur l’équipe via une campagne mail régulière. Ils disposent avant tout le monde d’une vente privée lorsque nous mettons en vente des produits exclusifs de l’équipe Arkéa-Samsic. On leur fait gagner des cadeaux exceptionnels sur nos réseaux sociaux (Facebook et Instagram) et parfois des places sur notre espace VIP lors de certaines courses.

Depuis cette année, nous avons créé une communauté STRAVA essentiellement destinée aux adhérents du Fan Klub. Cela permet de partager leurs sorties à vélo et de les fédérer autour de notre passion commune : le cyclisme. Par ce biais, on pourra organiser des événements telle qu’une sortie avec des coureurs de l’équipe comme Warren Barguil.
Le Fan Klub organise également un évènement de fin d’année (en novembre) : une balade sur des circuits de 40km et de 60km. C’est là, l’occasion pour nos fans de pouvoir rouler avec les coureurs qu’ils vont suivre. Cette année, nous avons accueilli Nairo Quintana et tous ses coéquipiers au Domaine de Cicé-Blossac à Bruz proche de Rennes.

Enfin, pour rejoindre le Fan Klub, tout se fait sur notre site Internet, rubrique Fan Klub. À l’inscription, ils remplissent un formulaire d’informations et ils reçoivent un mail de confirmation. Par la suite, nous leur envoyons immédiatement le pack supporter avec toutes les informations utiles au Fan Klub.

Combien d’abonnés ont-ils déjà répondu présents pour cette première année (2019) ?

En 2019, il y avait un peu plus de 500 adhérents au Fan Klub. Dès son ouverture pour la 2ème année du Fan Klub 2020, il y avait presque 400 adhérents en une semaine. Les victoires de Nairo Quintana et Nacer Bouhanni ont enchanté les supporters.

Quels sont les objectifs que vous vous êtes fixés pour ce Fan Klub pour l’année en cours (2020) ?

Nous n’avons pas vraiment d’objectif. Nous allons chercher à attirer le plus de supporters possible dans cette communauté pour créer une relation particulière entre eux et l’équipe. Une relation forte qui va permettre à tout le monde de pousser nos coureurs vers les victoires. Le vrai objectif sera de se retrouver autour des valeurs que porte l’équipe Arkéa-Samsic, engager nos fans et ainsi les récompenser car ils sont les promoteurs de notre équipe.

Selon vous, quelle est la plus belle expérience offerte à un fan du Klub ?

Je pense que c’est l’immersion totale dans l’équipe avec la découverte de tous les corps de métier durant une course et en amont de celle-ci. Exemples : le métier d’assistant sportif et tout ce qu’il prépare pour les coureurs avant la course, une immersion avec les mécaniciens, les massages d’après course.
J’ai souvenir que le fan avait eu le droit à 2 jours complets au sein de l’équipe pour découvrir toutes les facettes de la préparation d’une course cycliste. Unique.

Crédit photo : Arkéa Samsic

On remarque qu’il y a un “K” dans “Klub” au lieu du “c”, pourquoi ça ?

C’est une très bonne remarque. Le “K” est une référence à notre identité bretonne, “club” en breton c’est “Klub”. Comme nous avons appelé notre club de partenaire le Klub Keveler, ce sont les significations bretonnes. Nous sommes énormément attachés à cette identité et cela, même si nous sommes rentrés dans un recrutement international. Nos valeurs et notre identité ne changent absolument pas, nous sommes fiers d’être bretons.
Et d’une manière générale, nos supporters sont en grande partie bretons. D’ailleurs si vous avez l’œil, notre drapeau breton est visible sur notre maillot dans le haut du dos, le Gwenn ha du (c’est le nom de notre drapeau). Nous rayonnons déjà de nos couleurs sur la totalité du territoire breton et j’en suis particulièrement fier.

L’expérience fan dans le monde du cyclisme

La période est compliquée pour tous en ce moment, impossible de ne pas poser cette question. Comment activez-vous votre communauté pendant le confinement ?

Justement dans cette période de confinement, j’ai lancé sur les réseaux un concours dans lequel nos fans doivent envoyer leurs plus beaux souvenirs aux côtés de notre équipe que ce soit sur les routes ou avec le maillot sur les épaules. Ils sont vraiment heureux de nous envoyer leurs souvenirs et nous les publions sur les réseaux pour les mettre en lumière.
Lorsqu’ils sont adhérents, ils renseignent leurs adresses mails et au travers de campagne emailing, nous leur donnons des informations sur le Fan Klub, par exemple, des actualités de l’équipe. Forcément, on les soutient dans cette période difficile et ils sont énormément reconnaissants. On reçoit également beaucoup de messages d’encouragements et de courage de leur part, c’est vraiment touchant !

Où est-ce qu’un responsable Merchandising et Fan Klub d’une équipe cycliste puise ses inspirations ?

Dans un premier temps, ce sont nos idées qui priment. On essaye sans cesse d’en trouver des nouvelles pour satisfaire tout le monde mais aussi pour essayer d’être les pionniers en terme d’innovation. C’est compliqué, on essaye de mêler des idées pour savoir ce qui pourrait plaire en terme de fan expérience et de nouveaux produits.

J’essaye également de regarder à droite et à gauche ce qui se fait de bien et les nouvelles idées qui émergent un peu partout notamment sur les expériences fans et l’expérience de consommation sur un plan marketing. Je regarde ce que font les autres équipes, pas seulement dans le cyclisme mais également dans le football et dans les autres sports. La NFL et les américains en général sont très bons dans ce domaine, j’essaye de m’en inspirer également au maximum.

Je puise également mes inspirations au travers des différentes expériences que j’ai pu avoir précédemment, plus particulièrement lors de celle du Stade Rennais Football Club. J’ai travaillé pour le club à la boutique officielle et j’en garde de très bons contacts et une excellente expérience. Je discute régulièrement avec la responsable, Emilie Péan, avec qui je m’entends très bien et on discute beaucoup sur le métier de responsable merchandising et les différentes expériences qu’elle a pu avoir, c’est enrichissant.

Chez Fanstriker, nous ne connaissons encore que trop peu l’environnement du cyclisme. Est-ce que les dirigeants de ce sport sont enclins à la fan expérience ?

Absolument, mon manager Emmanuel Hubert souhaite vraiment apporter une plus-value aux fans de notre équipe. Nos supporters en sont des éléments majeurs et on souhaite vraiment avoir un impact fort dans ce domaine. Il souhaite qu’on cherche sans cesse l’exclusivité pour nos supporters et sur ce point la direction est vraiment favorable à ce développement. Personnellement, je pense que ça devient un domaine essentiel au développement d’une équipe sur un plan national et international.

“Nos supporters en sont des éléments majeurs et on souhaite vraiment avoir un impact fort dans ce domaine.”

Dans de nombreux sports, on constate un changement progressif vers des actions et activations qui ont pour but d’améliorer l’expérience du public tout en offrant de nouveaux supports de visibilité aux partenaires et sponsors. Est-ce que ce changement est visible dans le cyclisme ?

Oui, c’est hyper intéressant à voir toutes ses améliorations et toutes ses activations. Désormais ce qui est recherché, c’est l’expérience que va vivre un individu. L’avant, le pendant et l’après sont très importants dans l’expérience fan. Dans le cyclisme, on tend à évoluer au maximum dans cette direction au travers d’idées nouvelles.
C’est un petit peu plus compliqué pour nous que dans le football dans le sens où nous n’avons pas d’infrastructures fixes pour partager ces expériences et que nous sommes sur différentes courses tous les week-ends. Nous sommes sans cesse amenés à bouger ce qui rend la tâche plus difficile dans le monde du cyclisme. Cependant, nous nous adaptons et l’objectif est d’améliorer l’expérience, ça passe par le témoignage et le ressenti de notre communauté de supporters.

Est-ce que les marques et sponsors s’engagent dans cet objectif avec des activations engageantes ?

Arkéa et Samsic nous accompagnent dans toutes nos actions, c’est un soutien de poids. On souhaite distribuer des t-shirts et différents goodies sur le bord des routes à un maximum de supporters et ils nous soutiennent à 200% dans nos démarches. Ils veulent eux-mêmes faire vivre à leurs collaborateurs des expériences autour de l’équipe cycliste Arkéa-Samsic avec différents dispositifs sur les courses françaises.

Avant de terminer cet échange ensemble, comment pourrait-on définir le profil type d’un fan de cyclisme ?

Honnêtement, je ne peux pas dire qu’il y a un profil type, il y a vraiment de tout. Il y a autant de jeunes que de moins jeunes et autant d’hommes que de femmes. On y retrouve les pratiquants de cyclisme, ceux qui ne pratiquent pas mais qui sont des fans incontournables du Tour de France et donc indirectement d’une équipe bretonne. Nous avons également des familles.
Il n’existe pas de portrait-robot du fan de cyclisme. C’est la chance qu’on a de pouvoir toucher un large et vaste public dans notre stratégie d’expérience fan.

“Il n’existe pas de portrait-robot du fan de cyclisme. C’est la chance qu’on a de pouvoir toucher un large et vaste public dans notre stratégie d’expérience fan.”

Et enfin, pour conclure, quelle serait pour vous la définition de fan expérience ?

La fan expérience, ce sont tous les dispositifs que nous cherchons à développer et à mettre en place, notamment dans le domaine sportif, pour faire vivre une expérience aux supporters autour d’une équipe de manière à ce qu’ils s’identifient auprès de notre marque et qu’ils partagent les mêmes valeurs que nous souhaitons transmettre.
Le fan est un acteur majeur de développement, c’est le premier promoteur de l’équipe. On va donc chercher à engager ces acteurs auprès de notre marque au travers d’une identification qui passe par une expérience inédite et mémorable dans leurs esprits. Le but est qu’ils transmettent eux-mêmes les valeurs de notre entité, pour rayonner sur différents plans et mener l’équipe en question vers la victoire finale.

Merci à Terry pour ses réponses et le partage de sa vision sur l’expérience fan dans l’univers du cyclisme ! Vous souhaitez lire un autre témoignage d’expert ? Retrouvez toutes nos interviews.

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Passionné par le sport, je m'intéresse aux différents événements sportifs, à la façon dont le spectateur est pris en compte et aux nouvelles tendances.

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La nouvelle stratégie de billetterie du Stade Brestois

Le Stade Brestois a mis en place une nouvelle stratégie de billetterie à tarifs dégressifs. Un modèle inspiré du yield management.

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La reprise de la Ligue 1 Uber Eats s’est faite avec le retour des supporters après de nombreux mois de restrictions liés à la COVID. Mais le retour des fans n’est pas l’unique nouveauté pour les supporters du Stade Brestois 29. En effet, le club breton a mis en place une nouvelle stratégie de billetterie. Inspirée de la stratégie des compagnies de transport (aérien et ferroviaire), ce système est communément appelé yield management.

 

Le Stade Brestois a mis en place une nouvelle stratégie de billetterie à tarifs dégressifs. Un modèle inspiré du yield management. Comment cela fonctionne-t-il ? Quels résultats attend-on sur les ventes de billets ? Quelles sont les réactions des supporters brestois ? On en parle en analysant ce sujet dans cet article. 

Des tarifs dégressifs

Le principe est simple. La billetterie ouvre 4 semaines avant la rencontre. Lorsqu’elle ouvre, les tarifs de chaque catégorie sont au plus élevés. Puis, chaque semaine, en se rapprochant du match, les tarifs baissent. La première semaine, le tarif sera situé entre 50€ et 100€, selon les catégories. Après une semaine, les prix se situeront entre 80€ et 35€ puis entre 60€ et 20€ la semaine suivante. Enfin pour la dernière semaine, les prix seront entre 30€ et 4€, s’il reste des places à la vente.

Avec ce système, les prix par catégorie continuent d’exister mais les tarifs spéciaux disparaissent. Par exemple, le club a décidé de mettre fin aux tarifs réduits pour les enfants.

Grille tarifaire du Stade Brestois pour le match face à Rennes

Grille tarifaire du Stade Brestois pour le match face à Rennes

Objectif guichets fermées

Le co-président du Stade Brestois 29, Gérard Le Saint, n’a pas caché son ambition avec ce nouveau modèle. En effet, l’objectif est de réaliser des guichets fermés à chaque match au Stade Francis Le Blé et ainsi d’améliorer l’affluence moyenne du club. Lors de la saison 2019/2020, l’affluence moyenne du club était de 13 700 spectateurs (pour environ 16 000 places) pour son retour dans l’élite (avant la fin du championnat due à la COVID), soit un taux de remplissage de 90,7%.

Cette nouvelle formule devrait répondre parfaitement à la règle de l’offre et de la demande.
Gérard Le Saint, co-président du Stade Brestois 29.

Sur le site du club, le co-président s’est expliqué : “Cette nouvelle formule devrait répondre parfaitement à la règle de l’offre et de la demande. Au-delà de vouloir vous vendre des places aux prix les plus justes, notre réflexion s’est aussi tournée vers les familles qui ne peuvent pas venir au stade Le Blé parce que c’est tout simplement trop cher. J’ai encore en tête la réception de Reims fin août il y a deux ans. Le temps était beau et nous n’avions pourtant pas réussi à remplir la tribune Brittany Ferries avec des places à 9 euros. J’en ai conclu que celles-ci devaient être trop chères. Dans ce nouveau système, le prix des billets descendra par moments jusqu’à 4 euros.

Comment a réagit la communauté de fans du club breton ?

Pour acheter leurs places au meilleur prix, les supporters devront se transformer en de véritables analystes. Ils devront spéculer sur l’offre et la demande pour prendre leurs billets au dernier moment avant que l’intégralité des billets soit épuisés. S’ils achètent leurs billets “trop tôt”, les spectateurs payeront le prix fort. Mais s’ils attendent trop longtemps, ils risquent de se retrouver sans billets.

Face à Rennes, certains supporters ont pris leurs places au dernier moment et sont donc satisfaits : “J’ai eu ma place ce matin à 4 euros alors que c’est un derby. J’ai tenté ma chance, j’ai gagné. Ce système permet de faire baisser les coûts, c’est parfait.” D’autres fans comparent ça à la loterie : “ C’est la loterie, mais si tu arrives à avoir une place à un meilleur prix tant mieux pour toi. Ça va attirer du monde, c’est sûr !”. Des réactions à retrouver sur l’article de So Foot.

Pour de nombreux supporters y compris les abonnés, qui ne sont pourtant pas concernés par ce système, ce nouveau modèle ne plaît pas.

« C’est dégueulasse pour les personnes qui ont moins d’argent. C’est une mesure qui va à l’encontre du football populaire. Je trouve ça étonnant de la part d’un club comme le Stade brestois.” a réagi un membre des Celtics Ultras 2001 auprès de So Foot.

Le cas du Brest Bretagne Handball

Dès 2015, le Brest Bretagne Handball (BBH) proposait lui aussi des tarifs basés sur le yield management pour la couronne supérieure de son Arena soit pour près de 1 500 places pour une capacité totale de 4 077 places. En effet, le tarif de base était de 9€ et était mis à jour tous les soirs sur le site du club. Les prix pouvaient soit monter jusqu’à 11€ maximum, soit baisser jusqu’à 1€ en fonction de la demande.
Depuis, le Brest Bretagne Handball a encore modifié son modèle de billetterie en proposant des tarifs ascenseurs, le modèle dont s’est inspiré le club de football de la ville. À noter que les présidents du BBH sont les frères Gérard et Denis Le Saint. Denis Le Saint étant aussi le président du Stade Brestois 29.

Les deux images ci-dessous montrent les différents tarifs et les dates de changement des prix. Si un supporter achète une place en tribune centrale le 20 août 2021 pour le match contre Mérignac (qui aura lieu le 15 septembre 2021) alors il payera sa place au tarif 1 soit à 65€. En revanche, s’il attend et qu’il achète sa place dans cette même catégorie le 7 septembre alors il payera sa place seulement 20€ soit plus de trois fois moins cher. Cependant, il prend le risque qu’il n’y ait plus de places pour cette rencontre dans cette catégorie.

La particularité de l’offre billetterie du BBH est que si le supporter attend trop longtemps, les prix repartent à la hausse. En effet, à J-14 de la rencontre les prix augmentent. Ceci permet d’éviter que tous les supporters n’achètent leurs billets au tout dernier moment. C’est une manière de sécuriser un certain niveau d’affluence.

Tarifs du Brest Bretagne Handball

Tarifs du Brest Bretagne Handball

Dates de changement des tarifs de la billetterie du Brest Bretagne Handball

Dates de changement des tarifs de la billetterie du Brest Bretagne Handball

Un modèle proche du Purple Pricing mais avec une différence majeure

Le Purple Pricing est une stratégie billetterie développée par deux chercheurs américains. Cette méthode permet aux fans d’acheter leurs billets à tout moment. Ici, le prix décroît au fur et à mesure jusqu’à épuisement ou à la fermeture de la billetterie. Cependant la particularité réside dans le fait que si un spectateur a acheté son billet tôt et donc au prix “fort”, alors il sera remboursé de la différence par rapport au prix qu’aura payé le dernier spectateur à avoir acheté son billet. Un modèle qui augmente l’implication du fan et aussi sa satisfaction puisqu’il aura payé son billet au juste prix au vue de l’offre et de la demande. Retrouvez une explication plus précise et plus poussée dans notre article sur le sujet.

Avec ce nouveau modèle, “les supporters sont libres de donner au billet la valeur qu’ils veulent, avec le risque qu’il n’y en ait plus” comme l’explique une source interne au Stade Brestois 29 au journal L’Equipe. Ce modèle est vivement critiqué par des supporters qui considèrent que c’est une nouvelle atteinte au football populaire. D’autres, sont plutôt satisfaits de ce nouveau système qui leur permet de bénéficier de places à des tarifs très réduits. Cependant, ce nouveau modèle présente peut-être une limite : les grosses affiches.
En effet, face au Paris Saint-Germain l’intégralité des places du Stade Brestois a été vendue très rapidement mais de nombreuses places se sont retrouvées sur le marché noir à des tarifs extrêmement élevés avec des places allant jusqu’à 400€. Sans solution de billetterie secondaire, le club ne pourrait donc pas gérer les dérives liées à ce système d’offre tarifaire modulable. Il sera intéressant de suivre l’évolution de ce modèle et de faire un point sur l’affluence au stade Le Blé et les impacts sur la billetterie du Stade Brestois après quelques mois.

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Amazon Prime piège les fans du PSG

Mercredi, Amazon Prime Vidéo a piégé les fans du PSG avec une fausse bande annonce d’un nouveau reportage sur les 50 ans du club.

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Amazon Prime Vidéo a piégé les fans du PSG sur Twitter avec une fausse bande

Ce mercredi après-midi, Amazon Prime Vidéo a piégé les fans du Paris Saint-Germain avec une bande annonce d’un nouveau reportage consacré aux 50 ans du club parisien. 

 

Comment tester le niveau de connaissances des fans pour leur club ? Amazon a peut-être trouvé l’astuce en piégeant des supporters.

Une fausse bande annonce 

Mercredi 8 septembre vers 14h00, le compte Twitter d’Amazon Prime Video France a publié un tweet contenant le message “Vous pensez connaître la légende ?” et un teasing vidéo de PSG Ô Ville Lumière, 50 ans de Légende, une série-documentaire sur le PSG qui sera à découvrir vendredi 10 septembre sur la nouvelle chaine diffuseur de la Ligue 1 Uber Eats.
Les utilisateurs réguliers du réseau social Twitter savent que les réactions vont bon train sur ce réseau. En effet, dès la publication de cette bande annonce qui n’était pas encore annoncée comme étant fausse, nombreux sont ceux qui ont vite relevé les erreurs qui s’étaient glissées dans l’extrait vidéo. 

 

Des erreurs de date, de nom, de score… Amazon Prime Vidéo a glissé 5 erreurs dans l’historique du club parisien. 

Deux heures plus tard, le diffuseur de la Ligue 1 a publié une seconde vidéo qui annonçait alors que ces 5 erreurs étaient volontaires et constituaient en réalité une mécanique de jeu concours pour remporter des places pour un match du Paris-Saint Germain et des écharpes pour les 10 gagnants qui auront relevé les erreurs et seront tirés au sort. 

 

Une communication bien pensée et une belle promotion

Résultat de cette opération de communication, tout le monde est tombé dans le panneau ! Jean Djorkaeff a même été dans les top tweets France de la journée sur Twitter (Jean Djorkaeff est mentionné dans la vidéo alors qu’il s’agit de Youri, son fils).

L’équipe réseaux sociaux d’Amazon avait bien préparé le coup car ils avaient embarqué en amont des complices de taille avec plusieurs comptes Twitter très suivis pour piéger le plus grand nombre de fans du PSG. 

 

 

Une idée intelligente donc de simuler des erreurs pour évaluer le degré de connaissances des supporters envers leur club. Et surtout un très bon coup de projecteur sur la prochaine série-documentaire PSG Ô Ville Lumière, 50 ans de Légende, qui sera donc à découvrir dès vendredi.

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